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阳光浪子谈销售

发布:太仓人才网   发布日期:2018-09-20  阅读?#38382;?span id="readsl" style="color:#0099ff;">  

阳光浪子谈销售

一、也来谈谈“销售”

    最近?#19994;?#19968;个朋友正在为销售的事情烦恼,所以我也准备把?#19994;目?#27861;随便写一点,不求有什么调理,能看懂?#19994;?#24847;思就行。

    总听郭德纲的相声,这次听到老郭说“艺术”,他说:“‘艺’就是才艺本领,‘术’就是将才艺卖出去……”,从对“艺术”本身的理解来看,我不是很赞同。我觉得,“艺”是指符合我们审美的一些才能,比如美术、舞蹈、声乐、等等,中国古代就有六艺的说法,指“礼、乐、射、御、书、数”,而“艺术”两个字是都是指这一类的才艺和技能,硬要拆开来说,我觉得“艺”是指偏文艺的艺术,而“术”指偏技巧类的艺术。

    但是,郭德纲的这句“将才艺卖出去”让我开始思考一个大家都熟悉的词——销售。搜索阳光太仓人才网?#31995;?#32844;位“销售”,最近一个月有929条职位信息,平均月薪7354.33元,远高于太仓全部职位的平均月薪4875.12元。(详见“太仓职位信息分析系统”)

阳光浪子谈销售

    招聘职位中的“销售”只是一个狭义的概念,广义的销售不单单是指销售?#34892;?#30340;商品,还可以是销售服务、销售理念、销售自?#19994;?#31561;。在综艺节目《相声有新人》中,郭德纲再次强调:“相声社团成不成功要看他们卖不卖得出去票!”,这个观点也再一次说明了销售的重要性。销售是什么?销售就是将之前的生产加工、学习成长、等?#20154;?#26377;的辛苦和努力变现的一个重要环节,当然,卖商品,变现得到的是钱,向女友销售自己,变现得到的就是老婆……。

二、让客户知道商品的价值

阳光浪子谈销售

    有句俗话叫做“酒香不怕巷子深”,在销售行业的发展史上,这句话也常常成为争论的焦点。但是有一点是不会变的,那就是如果酒是臭的,巷子再短再宽广都卖不出去。所以,商品的本身的价值才是根本,销售的最终目的是将商品变现,而销售的任务则是:让客户知道商品的价值。

    我们重视销售的时候,首先要注重商品本身的价值。一个酒庄,有酿酒师傅,也?#26032;?#37202;的伙计,酒卖得不好,不能只怪卖酒的伙计,要先尝一尝自己的酒是不是有问题,酿酒师傅的工作到不到位。我们?#34892;?#20225;业主,往往忽略了产品本身的问题,总把责任归到销售身上,这样就陷入困境了,因为产品不好怎么卖得出去?


三、聆听客户的需求,尊重客户的选择

说几个案例。

1、“贴心”的销售

    我遇到一个,甚至已经忘记是销售什么产品的了,但是他微信里加我好友,每天准时给我发“贴心”问候:“明天有雨,注意带伞”、“天气凉了,注意保暖”……之类的,然后偶尔发一个产品推销的信息。

2、“热情”的电话

阳光浪子谈销售

    还有一个,打电话给我推销网络产品,我也是善良,没有狠心挂断,结果呢,经常不分场合和时间打来电话,电话里“孙哥”叫得哪个热情啊。我反复强调:“我不?#19981;?#25509;听电话,有好的产品,请把详细内容发到我邮箱”,然而他依然电?#23433;?#26029;,拉黑一个?#24597;耄?#20182;还会换一个。

    再一个也是,电话里口口声声是为客户着想,但是我和她说了:“我正在开车”,她依然不?#19994;?#35805;,继续推销,于是我果断拉黑。

    关于上面两种情况,都是属于主动营销的例子。我这里点评一下,作为销售,在推销产品的时候不能过于急切和主动。微信里冒充了一个“贴心”的好友,但是成为好友那么容易吗?扪心自问,你发的那些问候,是真心的吗? “明天有雨”、“天气凉了”和你想要销售的东西完全无关,客户?#38405;?#30340;目的是心知肚明的,这时候,这些“贴心”就会变成恶心。所以还不如发一些和推销产品有关的信息来得实在。电话轰炸也是,你已经让一个客户厌烦了,不顾客户的体验和感受,这是即便你的产品真的好,客户也会拒绝。

3、向孙子推销食物的奶奶

阳光浪子谈销售

    没错,这是生活中我们常见的情形。小孙子在看电视,奶奶拿着一个碗,“来来,红烧肉好吃,吃一块”。孩子:“不吃,不吃”。“吃一块,真的好吃”,奶奶继续夹起一块肉。孩子目不转睛盯着电视机,一边摆手摇头。“张嘴,啊~”,奶奶把肉送到孙子嘴巴里。孩子没有拒绝,咀嚼着吃了下去,“奶奶没骗你吧”,奶奶露出成功的喜悦,孩子继续看电视……

    这是一次成功的销售吗?想一想。绝对不是,虽然孙子最后吃了肉,但是这样的行为会导致一个问题,我叫做“习惯性拒绝”。这样的事情发生多了,孩子会养成一个习惯:奶奶无论问他“要不要……”什么,他都会第一时间回答“不要”来拒绝。为什么呢?因为孩子已经形?#19978;?#24815;了,他用这个回答来拒绝打扰,而他的记忆告诉他,奶奶并不会因为他的拒绝而放弃,所以他根本不需要看奶奶手里拿的是什么、说的是什么、不经过大脑思考,一律回答“不要”。

    怎么改掉孩子这个习惯呢?也很简单。小孙子在看电视,奶奶拿着一个碗,“来来,红烧肉好吃,吃一块”。孩子:“不吃,不吃”。奶奶和爷爷直接把红烧肉吃了,过了一会儿孩子缓过劲来,来到桌前,“肉呢”,孩子问,“我和爷爷吃光了啊,你不是说不要?#26376;穡?rdquo;,哇~ 孩子委屈地哭了。至此,看似孩子没吃到肉,是一?#38382;?#36133;的“销售”,但是这样却能让孩子在下?#20301;?#31572;“要不要”的问题时更加慎重。

    我们是不是发现了“向孙子推销食物的奶奶”和我们遇到的?#34892;?#38144;售有共通之处呢?就是我们一直回答不要,他们却依旧死缠?#20040;潁?#20037;而久之,只要听到是推销的,直接拒绝。这就是“习惯性拒绝”,谁造成的?奶奶!所以,只有销售尊重客户的拒绝,客户以后才会慎重地提出拒绝。

四、一些销售的方法

    继续说一说“酒香不怕巷子深”,卖酒的伙计就是销售,他可以逢人便说“我们?#19994;?#37202;是香的”,也可以用各种手段,让整个巷子飘满酒香。哪一种方法更好呢?这就是销售的方法,前文说了,销售的任务就是让客户知道商品的价值。

    为了让客户知道商品的价值,就有很多方法了。可以是直接地告知,也可以是很多别的方法。如果要让我系统地说些理论,我也说不上来,只能以自己的经历、见闻、感受来说一下。

1、借花献佛,借船渡河

    有一次我在家看电视,放了百事可乐的广告,正值酷暑,家里只有矿泉水,看了这个广告我就馋了。于是马上来到楼下超市,不料超市里没有百事可乐,只有可口可乐,所以我就买了可口可乐。

    看了百事可乐广告,最后买了可口可乐,想吃?#31995;?#22522;,最后去了麦当劳,这样的事例肯定很多人遇到过。你的产品B和别人的产品A是同类竞争产品,产品A进行了大量的广告投入,这时你是不是压力很大?是被迫加入广告战?还是有别的方法?其实可以他做他的广告,你做你的渠道,我提出了一个“货架填充”理论,也就是说,在一个超市里,同类产品,功能类似,品?#19990;?#20284;,它们的销售量会与货架占位成正比。百事可乐的广告让我产生了购买欲望,而可口可乐恰巧占领了我家楼下的超市货架,于是最终我买了可口可乐。马云走访各国,到处宣传支付宝的线上支付功能,腾讯只要说一句“我也行”,然后加紧让微信占领个人用户终端,就能让马云的很多宣传成为自己的嫁衣。

2、循循善诱,以点带面

    安利大家都知道吧,其实是最早引入“传销”模式,当然,如今是合法的“直销”模式。它的理念就是让每个用户参与到产品的销售中来,这样销售的渠道会一直铺设到最终客户身边的人。当然,今天我不讨论它的这个模式。而是说一?#30053;?#20040;“以点带面”。

    安利的东西给人的印象就是比较贵,但是为什么贵还有人买?因为很多人相信它的品质,这一份信?#25991;?#37324;来?安利的蛋?#23383;史郟?#32500;生素?#26085;?#30340;对人们的健康有奇效吗?我在这里不评论,路遥知马力日久见人心,那么大家是不是?#23478;?#30475;着身边吃安利保健品的人在吃了几年以后精神焕发,红光满面,才会有这份信?#25991;兀?#36825;个周期太长了,安利有聪明的办法,除了保健品,安利还?#26032;?#26085;化用品,并且安利的洗洁精、?#26639;唷?#27927;衣粉倒还真的是立竿见影,效果突出,价格也不是贵得离谱,平时也经常用得到。于是安利凭借这些产品?#30446;?#30865;给人们带来了“安利的东西?#34892;?#26524;”、“安利的东西品质好”、“安利的东西实用”的印象。这就是以点带面。

    以点带面,可以是产品带产品,像安利这样,认真研发日化用品,不靠它赚多少钱,但是靠它打市场,打口碑。以点带面,还可以用企业的文化、企业的诚信、企业的理念、以及企业员工的形象来带产品,比如陈光标,依靠自己的慈善形象,他甚至可?#26376;?#28748;装空气。比如一个网站,线上业务做得口碑不错,这时再去开实体店,发展线下业务往往也能收获更多的信任。

    所以,一个企业,在销售自己主要盈利产品的时候,如果这个产品需要用户在很长一?#38382;?#38388;使用后才能感受出其品质,或者这个产品难以直接展?#37202;?#20248;势,那么企业就可以思考使用这个“以点带面”的方法了,先向客户展示辨识度高,见效快,优势强的东西,来博得客户的信任。很多品牌找明星代言广告,用的也是这个思路。

3、预迎还拒,半推半就,激起客户自己的欲望

阳光浪子谈销售

    很多销售给人的印象很差,甚至感觉像乞丐在行乞。新华书店?#34892;?#21169;志书籍总是教人们如何去忍辱负重,如何去坚持不懈,还总拿一些成功人士成长阶段的一些血泪?#28902;?#26469;作为榜样。要是信了那些书?#31995;哪?#23481;,就大错特错了。

    看到这里不管你是男是女,我来打个比方,假设你决定和你的的女友或者男友分手了,然后他(她)依旧不屈不挠的死缠?#20040;潁?#20320;会妥协吗?会愿意?#26149;下穡?#22522;本不可能,这里同时涉及到前面提过的两个问题,当被客户拒绝时,依然死缠?#20040;潁?#26159;不尊重客户,更容易让客户产生习惯性拒绝,一旦产生了习惯性拒绝,客户的拒绝就不是拒绝你的商品,而是拒绝你这个销售,从而“以点带面”一并拒绝你的商品,这种拒绝已经无关你的产品了,而是一种讨厌,这时已经没有挽回的余地了。

    前面也说了,销售的任务是让客户了解商品的价值,那么自然你首先自己要做好功课,对商品了如指掌,然后在这个基础上,要充满自信,骄傲,带着炫耀的神态去宣传你的商品,而且只要炫耀,不要推销。

    比如男生追女生,第一次见面你就求婚,不把人吓走才怪。那怎么做呢?不?#23433;?#20130;,表达自己,看到对方没有继续和你聊下去的意愿,就要果断打住,要个电话、加个微信、或者问她借本书,能为下一次交流留好机会,就可以了。然后…… 是不是微信上发“明天有雨”、“天气凉了”等贴心信息呢?前面不是说这是反面案例吗?前面讲的是销售给客户发与商品无关的假贴心微信,而如果是男生追女生,销售的商品就是自己,那么如果处于真的关心,是可以发这些信息的。

    销售也是这样,不要总想着第一次和客户谈,就能签单。要懂得尊重客户的拒绝,适可而止,但是又要想办法留下再次接触的机会,比如要到一个邮箱地址。然后接下来的沟通也要切忌虚?#20445;?#35841;不知道销售可以提成呢?谁不知道销售的工资是羊毛出在羊身上,都是客户的钱呢?所以要及时、适时的向客户展示商品的价值,认真聆听客户的问题,尊重客户的选择。

    到最后,甚至可以像?#20449;蛋?#20013;常用的伎俩“预迎还拒,半推半就”那样,激起客户自己的欲望,让客户觉得,这是他自己的选择,让他主动问“多少钱?怎么买?”

    所以,销售一定首先要熟悉商品,信任商品,然后销售商品的时候要不?#23433;?#20130;,要在内心深处想着:不是我求你买,我只是告诉你我们的商品有多好!

4、万事俱备,再借东风

阳光浪子谈销售

    俗话说“先下手为强”,于是我们很多企业主总是追求快速占领市场,快速卖掉产品,却缺少了十年磨一剑的觉悟。在快餐式的经营模式中,很多民营企业?#20179;?#28176;丧失了工匠精神。记得我小时候买的一副象棋,木?#23454;模?#22914;今30多年过去了,棋子依旧各个油光锃亮完好无损,只?#19978;?#19981;知道什么时候弄丢了一个棋子,于是到?#21592;?#21315;挑万选去买了一副新的,没想到,没几天木?#23454;?#26827;子就有好几个裂了,于是感叹曾经的匠人匠心,从此也再没有去网上买过类似产品。

    销售商品,商品本身的品质是决定其价值的根本,这点大家都知道。我这里说的重点是另一个方面。《三国演义》里,诸葛亮和周瑜打算?#27809;?#25915;对付曹操,从庞统的连环计,蒋干盗书反间计,到周瑜打?#32856;强?#32905;计,真是万事俱备,但是要顺利使?#27809;?#25915;,还欠东风。这就是“万事俱备只欠东风”的出处。

    我们可以把销售比作东风,在努力开拓市场进行销售前,需要务必保证“万事俱备”,否则东风一起,?#25442;?#28903;?#35828;目?#33021;是自己。有一个亲生经历,太仓某路上新开一家餐馆,然后就是大力的广告和促销,散发了很多抵价券,然后就和小伙伴们去吃了,结果问题很多:装修有味儿,厨师手艺不精,上菜慢…… 。由于宣传力度和优惠幅度太大,那?#38382;?#38388;那间餐馆几乎总是满座,满座是好事吗?不一定,因为每个吃完的客人都在?#30340;?#20123;问题:装修有味儿,厨师手艺不精,上菜慢……。于是几乎每个去吃饭的人,都不会去第二次。我就是,?#20449;?#21451;约?#39029;?#39277;,说去那家,我就?#30340;?#37324;:装修有味儿,厨师手艺不精,上菜慢……,直到好几年以后,偶然的机会我再去那?#39029;?#39277;,发?#21482;?#22659;变好了,菜也还可以。

    你的销售力度好比是东风,但是你在很多工作没有准备好之前去借来东风,烧的就是自己,?#22909;嫻目?#30865;口口相传,东风越大,损失越大,而第一次的印象往往会根深蒂固,难以扭转。如今,我觉得拼多多也是如此,如果再不整治山寨劣质商品,你宣传越多,回头客越少。

5、其他

    其实?#19968;?#24819;到了很多其他方法,比如“空间占领”,“潜意识植入”,“奢侈品效应”等等,等有机会下次再说。

五、结语

    销售的目的是将商品变现,销售的任务是向客户展示商品的价值。所以,提升商品价值、完善供应或服务渠道是前提,销售只是面向客户的用户界面,在销售环节,太多技巧则缺乏诚信,太积极主动则令人疑惑,要不?#23433;?#20130;,以点带面,努力获得更多向客户展示商品的机会,同时也要聆听客户的需求,尊重客户的选择,激发客户的主动性。


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